酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃如何打造銷(xiāo)量單品？
1.自銷(xiāo)力法則
超級單品的暢銷(xiāo)，首先源于產(chǎn)品本身的“自銷(xiāo)力”。所謂自銷(xiāo)力，就是產(chǎn)品本身的溝通說(shuō)服能力，在不做大規模宣傳和促銷(xiāo)推廣前提下，依靠產(chǎn)品自身的內外在魅力吸引消費者、產(chǎn)生重復購買(mǎi)和口碑傳播。產(chǎn)品自銷(xiāo)力的塑造，核心是性?xún)r(jià)比，能讓消費者在合理支出下滿(mǎn)足心理和生理兩方面的飲酒需求。這方面更典型的莫過(guò)于牛欄山陳釀，沒(méi)有華麗的包裝，沒(méi)有繁復的促銷(xiāo)，僅靠產(chǎn)品的內在品質(zhì)“靜悄悄”的征服消費者，這就是自銷(xiāo)力。
2.大區域適應性法則
超級單品的大規模上量，必須有廣度的市場(chǎng)半徑作為支撐，起碼要在3個(gè)以上的省級市場(chǎng)形成暢銷(xiāo)，這就需要廣泛的區域適應性。超級單品的本質(zhì)是發(fā)掘并充分放大某一細分市場(chǎng)，而在企業(yè)實(shí)施板塊化甚至全國化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)，受資源和能力所限，一個(gè)明智的做法是以人群和消費動(dòng)機為邊界劃定細分市場(chǎng)，以相對標準化的產(chǎn)品作為尖刀實(shí)施突破，這個(gè)尖刀產(chǎn)品一旦對路，就具備成為超級單品的潛質(zhì)。要解決大區域適應性的問(wèn)題，采取品類(lèi)化占位是一個(gè)有效的策略，基于消費者心智機會(huì )，塑造差異化的屬性概念定位，更容易喚起顧客的特定購買(mǎi)動(dòng)機，避免同質(zhì)化陷阱帶來(lái)的重資產(chǎn)式營(yíng)銷(xiāo)運作，以相對的低沉本實(shí)現市場(chǎng)的廣域擴張。
3.強力聚焦法則
超級單品對企業(yè)來(lái)講是名副其實(shí)的明星產(chǎn)品，理所當然應聚焦資源和精力重點(diǎn)維護運作，但是當其成為“明星”之前，企業(yè)同樣應該具備聚焦的意識和動(dòng)作。要想培育大單品，就必須建立以細分市場(chǎng)劃分為前提、集中優(yōu)勢資源于尖刀產(chǎn)品的聚焦思想，一系列成功案例證明，聚力核心單品(或品系)實(shí)施強勢突圍，才是行之有效的市場(chǎng)策略。
4.渠道活力營(yíng)造法則
一支產(chǎn)品形成暢銷(xiāo)，是因為打動(dòng)了消費者，若要形成長(cháng)銷(xiāo)，則必須建立持續活躍的渠道動(dòng)力。一方面，從渠道模式、渠道利益的設計上，要充分結合產(chǎn)品特性和市場(chǎng)基礎做好“頂層設計”，另一方面，是加強對渠道成員的硬性、軟性管控，強化廠(chǎng)家和核心渠道成員的垂直關(guān)系，通過(guò)服務(wù)來(lái)保持合作黏性等。
5.迭代升級法則
任何產(chǎn)品都存在生命周期，超級單品也不例外，作為企業(yè)的銷(xiāo)量支柱，產(chǎn)品一旦進(jìn)入衰退期，將會(huì )對市場(chǎng)根基產(chǎn)生根本性的動(dòng)搖。因此，超級單品運作的第五個(gè)法則，就是要掌握好產(chǎn)品的迭代升級管理，尤其在產(chǎn)品進(jìn)入旺銷(xiāo)階段后，應提前儲備、導入替代性產(chǎn)品。
