隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，商品經(jīng)濟的發(fā)展，社會(huì )的物質(zhì)財富的積累，商品日益豐富起來(lái)。那種酒香不怕巷子深的時(shí)代在漸漸的遠去，白酒消費者的選擇越來(lái)越多，賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉化為買(mǎi)方市場(chǎng)，大流通時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式不在適應市場(chǎng)的發(fā)展，要求廠(chǎng)商采用更為貼近消費者的模式。我們分別來(lái)聊一聊傳統白酒營(yíng)銷(xiāo)模式跟互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的白酒營(yíng)銷(xiāo)模式。
一、深度分銷(xiāo)模式
深度分銷(xiāo)模式的實(shí)施，最早從快速消費品行業(yè)開(kāi)始，如飲料業(yè)的可口可樂(lè )、百事可樂(lè )，啤酒業(yè)的雪花啤酒，食品業(yè)的統一康師傅等，這些國際巨頭或國內領(lǐng)先企業(yè)，率先引入或創(chuàng )造性實(shí)施了深度分銷(xiāo)。中國的白酒業(yè)由于區域特異性大、產(chǎn)品價(jià)位段廣、營(yíng)銷(xiāo)歷史發(fā)展短，都是各企業(yè)自己在摸索、嘗試，雖很多企業(yè)都取得了不俗成績(jì)，但要想企業(yè)騰飛、整個(gè)行業(yè)升級，深度分銷(xiāo)就是一條被無(wú)數企業(yè)證明正確的道路。
二、分銷(xiāo)協(xié)作模式
分銷(xiāo)協(xié)作模式是一種有中國特色的渠道模式。分銷(xiāo)協(xié)作模式是那種既對傳統批發(fā)越來(lái)越感到失望，但又對深度分銷(xiāo)具恐懼感認為深度分銷(xiāo)難以操作、基礎不具備的企業(yè)最可實(shí)施的中間方式。分銷(xiāo)協(xié)作，也始于快速消費品行業(yè)，并且是國內本土企業(yè)針對市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行改良的一種適用渠道模式。這種模式的好處，就在于能夠更加利用渠道資源，在一些非重點(diǎn)區域或者是偏遠地區，扶持經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)共同運作市場(chǎng)。
白酒行業(yè)很少有全國性中低檔覆蓋品牌，包括五糧液的尖莊日漸式微不敢再提當年勇，這并不是說(shuō)白酒業(yè)就沒(méi)有能進(jìn)行全國性覆蓋的產(chǎn)品，深入各知名中低檔白酒企業(yè)考察，發(fā)現這只是企業(yè)運作的問(wèn)題。食品飲料業(yè)要想取得全面成功，必須有經(jīng)驗與模式可復制，否則根本不可能享受中國這塊大蛋糕。分銷(xiāo)協(xié)作模式也就是這樣一種證明可復制、可成功的渠道模式類(lèi)型。
三、專(zhuān)賣(mài)店模式
白酒業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店模式的形成與發(fā)展是行業(yè)的必然，由于白酒假酒泛濫的原因以及檔次的顯現要求、品牌形象的需要，煙酒專(zhuān)賣(mài)店近年發(fā)展迅速，不但企業(yè)自己開(kāi)設，一些經(jīng)銷(xiāo)商也試水經(jīng)營(yíng)，應會(huì )作為一種重要的渠道運作模式存在。
四、傳統批發(fā)模式
傳統批發(fā)逐漸被企業(yè)所詬病并不是因為此種模式對產(chǎn)品銷(xiāo)售不好，而是該種模式運作粗放，缺乏管理，從而不易對產(chǎn)品流向、價(jià)格等進(jìn)行管控。只要將管理植入進(jìn)去，同時(shí)進(jìn)行合理規劃，該種模式其實(shí)是最省錢(qián)省力的方式。特別是在一些企業(yè)的業(yè)務(wù)運作難以涉及的邊遠偏僻地區，傳統批發(fā)將還長(cháng)期存在并發(fā)揮重要作用。
互聯(lián)網(wǎng)+社交媒體營(yíng)銷(xiāo)
江小白擅長(cháng)于在社群社交上做文章。而社交網(wǎng)站、社交媒體、社交APP都帶有標簽功能，很多用戶(hù)都喜歡往自己身上貼標簽。江小白最大的營(yíng)銷(xiāo)秘密，就是解讀和應用標簽。找準標簽，比如喜歡攝影的、喜歡機車(chē)的、喜歡搖滾的等，就找到了社群。這些社群雖然比較松散，但是發(fā)動(dòng)起來(lái)卻力量無(wú)窮。此外，江小白已經(jīng)連續3年開(kāi)展“約酒”大會(huì )的活動(dòng)，這正是將互聯(lián)網(wǎng)社群社交關(guān)系轉換成線(xiàn)下關(guān)系，轉換成銷(xiāo)售力的思維。
互聯(lián)網(wǎng)+品牌眾籌
通過(guò)品牌眾籌、通過(guò)趣味、表達、態(tài)度等建立起了品牌的人格個(gè)性，是江小白作為創(chuàng )新者的最大收獲。比如品牌文案，江小白都依靠在微博微信上征集粉絲的智慧完成;比如約酒大會(huì )的創(chuàng )意和節目，都由粉絲主動(dòng)參與;比如所有的江小白調配飲料的雞尾酒喝法，都是熱心粉絲創(chuàng )造出來(lái)的。解密小米手機的《參與感》一書(shū)，道出了品牌“參與感”在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的重要性。
互聯(lián)網(wǎng)+管理革新
傳統金字塔式的組織架構因為層級過(guò)多、層層審批，會(huì )造成組織的反應速度減緩，會(huì )造成組織的企業(yè)創(chuàng )新能力缺失。組織需要變得更加扁平化才能應對今天的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。而目前江小白有員工加經(jīng)銷(xiāo)商共300多人，其中內部員工120人，多數屬于銷(xiāo)售體系。公司架構扁平化，在CEO之下，只有一級管理干部。江小白擁有的組織管理創(chuàng )新活力，能夠逆勢增長(cháng)，恐怕也來(lái)自于這樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”的管理創(chuàng )新思維嘗試。
互聯(lián)網(wǎng)+效率
一款產(chǎn)品不能做成爆款，無(wú)法形成巨大的單品銷(xiāo)量，就無(wú)法提升企業(yè)運營(yíng)效率。而江小白從一開(kāi)始就以輕奢品質(zhì)定位，大眾價(jià)格入市。20元左右一瓶的零售定價(jià)滿(mǎn)足了都市消費者的主流消費，盡管不能給企業(yè)帶來(lái)暴利，但容易形成規模，提升效率。產(chǎn)品效率自然就是傳統商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下都通行的商業(yè)法則，而性?xún)r(jià)比就是效率，單品規模就是效率。
營(yíng)銷(xiāo)策劃公司認為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是大勢所趨，互聯(lián)網(wǎng)作為人類(lèi)身體的延伸與人類(lèi)的生產(chǎn)生活已經(jīng)密不可分，80/90后消費群體具有深刻的互聯(lián)網(wǎng)思維習慣，任何營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新必須是建立在產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng )新的基礎之上，否則都是偽創(chuàng )新!
